La séance de cordée est le moment visible du réseau. Mais on ne recommande bien que ce qu'on comprend, et trente secondes de tour de table ne suffisent pas à comprendre le métier d'un confrère. D'où le tête-à-tête : une heure, deux membres, entre deux séances.
Le principe
Chaque membre rencontre, au cours d'une saison, chacun des autres membres de sa cordée — une vingtaine de tête-à-tête, à raison de deux ou trois par mois. La guide propose un ordre, en commençant par les métiers qui se recommandent le plus naturellement l'un l'autre ; les membres l'adaptent.
Où et comment
De préférence dans les locaux de l'un ou de l'autre : voir l'atelier, le cabinet, la boutique dit plus qu'un café. Une heure, pas plus. Et un ordre du jour en trois questions, toujours les mêmes :
- Qu'est-ce que tu vends, et à qui ? Pas le catalogue : les deux ou trois prestations qui font l'essentiel du chiffre d'affaires, et le client type.
- Comment je reconnais quelqu'un qui a besoin de toi ? Les signaux — une société qui déménage, un dirigeant qui parle de ses enfants qui reprennent, un commerçant qui refait sa vitrine. C'est la question la plus utile de toute la méthode.
- Qu'est-ce que je dois dire, et ne pas dire, en te recommandant ? Les mots justes, et les promesses à ne pas faire.
Ce que le tête-à-tête n'est pas
Un rendez-vous commercial. Le membre qui profite du tête-à-tête pour vendre à l'autre a raté l'exercice, et la cordée le saura vite. On ne vend pas à sa cordée ; on lui apprend à vendre pour soi.
Ce qu'il produit
Des pistes précises, parce qu'on sait désormais ce que l'autre cherche. Des associations que personne n'aurait imaginées — le paysagiste et le syndic, le traducteur et l'avocat, le traiteur et l'agence événementielle. Et, sur la durée, la confiance qui permet de recommander quelqu'un les yeux fermés, parce qu'on a vu comment il travaille.
La montagne, encore : on ne s'encorde qu'avec quelqu'un dont on connaît le pas. Le tête-à-tête, c'est apprendre le pas de l'autre.
