Donner une piste est un geste simple qui se fait mal neuf fois sur dix. Voici comment nous le faisons chez Twin Riva, et pourquoi chaque étape compte.
Avant d'écrire : l'appel
La piste commence par un coup de téléphone — au tiers, pas au membre. « Je connais quelqu'un qui fait exactement ce que vous cherchez ; est-ce que je peux lui donner votre numéro ? Il vous appellera de ma part. » Si la réponse est non, il n'y a pas de piste, et c'est très bien : on a évité un appel importun et une fausse piste. Si la réponse est oui, on demande le bon moment pour appeler.
Ligne 1 : qui
Prénom, nom, fonction, société. Une personne, pas une entité. « Le service achats de X » n'est pas une piste.
Ligne 2 : quel besoin
En une phrase, avec un verbe : « change d'assureur pour sa flotte de cinq véhicules avant janvier », « cherche un architecte d'intérieur pour un cabinet de 80 m² », « veut vendre sa société d'ici deux ans ». Le besoin, l'ampleur, l'échéance.
Ligne 3 : comment le joindre
Le téléphone direct ou le courriel, et le moment : « le matin avant 10 h », « pas avant le 15 ». Une piste qu'on ne peut pas joindre est un nom.
Ligne 4 : ce qui a été dit
Ce que vous avez dit du membre au tiers, et ce que le tiers a répondu. « Je lui ai dit que tu avais refait les statuts de ma société en trois semaines ; elle a demandé si tu faisais aussi les pactes d'associés. » Le membre saura comment commencer la conversation.
Ligne 5 : ce qu'on attend
Un retour à la prochaine séance, toujours. Et parfois une précision : « ne mentionne pas que je suis fournisseur de son concurrent ». La piste appartient à celui qui la donne jusqu'à ce que le membre l'ait appelée.
Après : le suivi
Le membre appelle dans les quarante-huit heures — c'est la seule obligation, et elle est absolue : une piste qu'on laisse refroidir est une piste perdue, et un tiers prévenu qu'on n'appelle pas est un tiers qu'on a déçu au nom de celui qui l'a prévenu. À la séance suivante, il dit ce qu'elle est devenue. La fiche va dans le carnet de courses des deux membres.
Cinq lignes, un appel avant, un appel après. C'est ce qui sépare une recommandation d'une rumeur.
