Dans un réseau d'affaires, tout le monde parle de recommandations. Le mot recouvre pourtant des choses très différentes : un nom griffonné sur un coin de table, un « tu devrais appeler untel », une présentation par courriel, un client réellement prêt à signer. Chez Twin Riva, nous avons choisi un mot et une définition stricte, parce que la valeur du réseau dépend entièrement de la qualité de ce qu'on s'y échange.
La définition
Une piste, c'est un tiers nommé, prévenu, joignable, qui a un besoin précis. Quatre conditions, et il en manque une, ce n'est pas une piste — c'est une information, utile peut-être, mais qui ne se compte pas.
- Nommé : une personne, pas une entreprise. « Le directeur financier de telle société » n'est pas une piste ; « Madame X, directrice financière, que j'ai eue au téléphone mardi » en est une.
- Prévenu : la personne sait qu'on va l'appeler, et de la part de qui. C'est ce qui distingue une piste d'un démarchage à froid, et c'est ce qui fait que le membre appelé est reçu.
- Joignable : un téléphone ou un courriel direct, et le bon moment pour appeler.
- Un besoin précis : « elle change de banque », « il refait ses statuts », « ils cherchent un plombier pour trois immeubles ». Pas « il pourrait avoir besoin de vous un jour ».
Pourquoi par écrit
Une piste se remet sur une fiche, en séance ou dans la messagerie de la cordée, jamais à la volée. Ce n'est pas de la bureaucratie : c'est ce qui permet au membre qui la reçoit de savoir exactement quoi faire, et au membre qui la donne de la suivre. La fiche tient en cinq lignes — qui, quel besoin, comment le joindre, ce qui a été dit, ce qu'on attend en retour — et elle est la seule chose que la cordée compte.
Ce qu'une piste n'est pas
Ce n'est pas un contact LinkedIn. Ce n'est pas une carte de visite. Ce n'est pas « je connais quelqu'un qui connaît quelqu'un ». Ce n'est pas non plus, et c'est important, une obligation : personne n'est tenu de donner un nombre de pistes par mois. Une piste médiocre coûte plus au réseau qu'une absence de piste, parce qu'elle fait perdre du temps à celui qui la reçoit et décrédibilise celui qui la donne.
Et si la piste aboutit
Le membre qui a reçu la piste dit, à la séance suivante, ce qu'elle est devenue : rendez-vous pris, devis envoyé, affaire signée, ou rien. C'est ce retour qui fait vivre le réseau — celui qui a donné sait que son geste a servi, et la cordée apprend, au fil des mois, quelles pistes marchent et pour qui.
Le mot vient de la montagne, comme le reste de notre vocabulaire : une piste, c'est un tracé que quelqu'un a ouvert avant vous, et qu'il vous montre. Il ne vous porte pas jusqu'en haut. Il vous évite de chercher le chemin.
